Kitap Tavsiyesi: Akıldışı Ama Öngörülebilir
Hayatınızda hiçbir ürünü sırf çok büyük bir indirime girdi, eğer şimdi bu fiyata satın alamazsam asla alamam diye korktuğunuz için satın aldığınız oldu mu? Klasik iktisat teorisine göre, satın aldığımız bir ürünü, tamamen kendi ihtiyaçlarımız doğrultusunda, ürünün bize sunduğu faydanın o ürünün fiyatından daha fazla ya da en azından denk olduğu noktada alırız. Fakat aslında gerçek hayatta işler pek de öyle işlemez. Anlık duyduğumuz bir heyecan, ürünlerin bulundukları bağlam, fiyatlarının düşmesi gibi pek çok unsur bizi rasyonel kararlar vermekten alıkoyar. Dan Airely, tüm bu rasyonel olmayan davranışlarımızın aslında sistematik olduğunu, yani bizim “akıldışı ama öngörülebilir” varlıklar olduğumuzu savunuyor. Akıldışı davranışlarımızın farkına varıp onları incelemenin de davranışsal iktisat teorisinin yaklaşımıyla mümkün olduğunu söylüyor. Yazar tüm bu iddialarını Akıldışı Ama Öngörülebilir isimli kitabında anlatıyor!
Kitap Ne Anlatıyor?
Kitap, normalde ilgimizi çekmeyecek bir ürünün, “tuzak etkisi” adı verilen bir yöntemle nasıl bizlere pazarlanabildiği anlatılıyor. Dan Airely bu konuyu onlarca bilişsel deneyle test edip elde ettiği verileri 13 başlık altında toplayıp öğretici bir kitap haline getiriyor. Eğlenceli anektodları ve rahat okunabilen bir dile sahip olan kitapta, verilen örnekler konuyu anlama açısından oldukça önemli. Örneğin kitapta ücretsiz yapmaktan mutlu olacağımız gönüllü bir işe çok düşük bir ücretle bize teklif geldiğinde neden yapmaktan vazgeçtiğimiz, kredi kartı kullanmanın kolaylığının baştan çıkarıcılığı sebebiyle dolaplarımızı aslında ihtiyacımız olmayan eşyalarla doldurmamız, bir ilaca yüksek bir ücret ödediğimizde düşük fiyatlı ilaçlara göre daha etkili olduğunu düşünmemiz bu örneklerden bazıları.
Yazar, kitabı yazmasındaki amacının, kitabın sonunda bizi ve çevremizdeki insanları nelerin memnun ettiğini yeniden düşünmemize yardımcı olmak olduğunu söylüyor. Aslında amaçlandığından çok fazlasına ulaşan bir kitap yazmış olduğunu söyleyebilirim. Yazar, klasik iktisat teorisinin fazlasıyla iyimser olduğunu çünkü mantık yürütme kapasitemizin sınırsız olduğunu var saydığını söylüyor. Oysa davranışçı iktisadın, insanın kararlarının çok kolay yönlendirilebilir olduğunu, ertelemeye meyilli olduğumuzu, seçeneklerimiz çok olduğunda hedeflerimizden uzaklaştığımızı, beklentilerimizin algılarımızı çok farklı yönlendirebildiğini, sahtekâr olduğumuzu düşünmeden sahtekarlık yapabildiğimizi, kısaca hiç de rasyonel olmadığımızı var saydığını söylüyor. Bizi akıldışılığa iten faktörlerin farkına varmamızı sağlayarak, doğamızda var olan kusurlarımızın üstesinden gelebileceğimiz yollar bulabileceğimizi gösteriyor.
Kitaptan Bazı Alıntılar
Kitabın 13 bölümü içinden benim favori kısmım 4. bölüm oldu. Bu kısımdan size iki alıntı bırakmak istiyorum.
“Bir çalışana 1000 dolar değerinde bir hediye mi, yoksa nakit olarak ekstra 1000 dolar mı vermelisiniz? Hangisi daha iyi olur? Eğer çalışanlara soracak olursanız, çoğu durumda büyük ihtimalle hediyeden çok nakit parayı tercih edeceklerdir. Her ne kadar bazen yanlış anlaşılsa da hediyenin kendine özgü bir önemi vardır -işveren ile çalışan arasındaki sosyal ilişkiye destek olarak bu yolla herkes uzun vadeli yarar sağlayabilir.”
“Görünüşe göre para insanları motive etmenin çoğunlukla en pahalı yoludur. Sosyal normlar sadece daha ucuz olmakla kalmaz, aynı zamanda daha etkilidir.”
Uğur Eroğlu
